Opinião: Todo líder tem um martelo e precisa saber quando usá-lo

Recentemente, a União Europeia convidou o Canadá a se tornar seu primeiro "membro associado". Há dois anos, a ideia soaria absurda. O Canadá sempre foi o aliado mais próximo dos Estados Unidos, com quase US$ 900 bilhões em comércio por ano entre os dois países. O que mudou no caminho não foi a geografia. Foi a liderança. E a lição vale para muito além da geopolítica.

Todo líder tem um martelo: o comportamento que o levou ao topo e que, justamente por ter funcionado, passa a ser usado para tudo. O problema é que liderança é contingencial, e nenhum estilo é bom em si mesmo. Gosto de pensar em um “U” invertido: na dose certa e no contexto certo, um estilo é eficaz; em falta ou em excesso, deixa de funcionar. E há dois jeitos de cair da curva: exagerar a dose ou aplicá-la no contexto errado. O caso canadense tem os dois.

A pressão máxima de Donald Trump rendeu concessões em várias mesas de negociação, e negar isso seria desonesto. Mas o mesmo martelo foi usado contra o vizinho e aliado. Tarifas, ameaças e a sugestão de transformar o Canadá no "51º estado" não produziram submissão. Produziram desconfiança.

Segundo o Pew Research Center, 59% dos canadenses passaram a ver os EUA como a maior ameaça ao país, contra 20% em 2019, ainda que a maioria os considere o principal aliado. Viraram um mal necessário. Em pesquisa do instituto Angus Reid, mais canadenses disseram que os EUA deveriam ser tratados como ameaça do que a China.

O martelo também criou o seu antagonista. No início de 2025, o Partido Liberal do Canadá estava cerca de 20 pontos atrás nas pesquisas, e Mark Carney era o azarão. À medida que Trump transformava aliados em adversários, Carney cresceu defendendo a soberania do país e foi eleito.

Desde então, combina firmeza com a construção paciente de alianças. O Canadá não rompeu com os EUA. Apenas aprendeu a depender menos deles. E Carney virou uma das vozes mais ouvidas do Ocidente.

Por que é tão difícil trocar de ferramenta? Porque comportamentos recompensados no passado tendem a se repetir, mesmo quando o contexto muda. Quanto mais um estilo funcionou, mais difícil é perceber que ele passou do ponto. Diante da primeira resistência, o instinto não é mudar de ferramenta. É bater mais forte.

As empresas conhecem bem esse ciclo. O executivo que espreme fornecedores ganha margem no trimestre e, anos depois, vê a inovação desses parceiros ir parar no concorrente. E vale o inverso: o líder conciliador demais evita conflitos até o problema adiado virar crise. O erro não está no estilo. Está em não perceber quando ele deixou de servir.

Em ano de eleição no Brasil, vale levar essa lente para além das empresas. A pergunta mais útil sobre qualquer líder, de qualquer lado, não é se ele é duro ou conciliador. É se ele sabe ler o contexto e dosar a resposta, ou se só tem um martelo.

É também a pergunta que cada um de nós deveria se fazer antes da próxima reunião difícil: estou escolhendo a ferramenta certa ou só batendo com mais força?

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André Conejo é executivo, pesquisador e escritor, autor de "Ultimate Corporate Leader", publicado pela Alta Books.